Correta abordagem de clientes gera mais vendas

As técnicas de marketing e vendas para atrair, envolver e encantar clientes tem evoluído com o tempo, gerando bons negócios e lucros para as organizações que sabem como utilizá-las. Mas há ainda muitas organizações e profissionais de vendas que precisam ser treinados para isso.

Queridos empresários e vendedores:

og2njm0Muitos de vocês têm abarrotado as caixa de correspondências das pessoas com malas diretas inúteis, as quais nem têm o trabalho de ler, jogando-as diretamente no lixo. Também têm sobrecarregado contas de e-mails com centenas de mensagens que tomam tempo para excluir. São todas mensagens invasivas, não solicitadas. Mas o pior são as ligações telefônicas, também não solicitadas, feitas geralmente à noite por pessoas sem preparo e sem as devidas competências de vendas, como educação, empatia ou conhecimento das necessidades do cliente.

Conheço muito bem os desafios do trabalho de vendas e sei que a crise que estamos enfrentando está colocando muitos vendedores, principalmente os despreparados ou subordinados a um gerente de vendas também despreparado, em situação de desespero diante do desaparecimento dos clientes e dificuldades de atingir as metas exigidas pelas empresas. E esse despreparo torna a situação mais difícil ainda, produzindo resultados opostos aos desejados. Ao invés de realizar vendas, perdem.

Para vender bem é preciso conhecer bem o mercado de atuação, as características e necessidades dos clientes que pretendem atingir e a adequação dos produtos que vão ser oferecidos. Também é necessário compreender que o mercado muda continuamente, seguindo novos modelos econômicos, sociais e tecnológicos. E os comportamentos de compras das pessoas e das organizações modificam-se, seguindo a evolução do mercado. Daí que os processos de marketing e vendas das empresas também precisam evoluir e adequar-se às novas tendências para continuar conquistando e mantendo clientes. É a única maneira de manterem-se competitivas.

Vender é uma arte com processos e técnicas em contínua evolução, acompanhando os processos decisórios de compras dos consumidores. Muitas mudanças ocorreram nas últimas décadas. Enviar correspondências para os clientes foi uma forma de marketing que teve seu auge há 50 anos. Depois surgiram as vendas por telefone, bem utilizadas nos anos 60 -70. Com o desenvolvimento da informática, os e-mails ganharam força nos anos 80. Todos esses eram processos que levavam as informações para os potenciais clientes, exigindo muito a participação dos vendedores. Mas o desenvolvimento da Internet mudou tudo isso, permitindo que os consumidores buscassem as informações sobre os produtos, em várias fontes, sem necessidade de falarem com um vendedor.

Nascia nesse momento o Marketing de Conteúdo (ou Digital), tornando muito mais fáceis e ágeis os processos de obtenção de informações e compras. Muitas empresas ainda não compreenderam essa evolução nas técnicas de vendas e não atualizaram seu marketing, colocando-se em risco de extinção.

O Marketing de Conteúdo permite atrair clientes com eficácia muito maior que os métodos de mala direta, e-mail, telefone e abordagem pessoal. Cada uma dessas ferramentas de vendas ainda tem sua utilidade, precisando para isso serem utilizadas nos momentos e formas adequados. Para manusear com eficácia cada uma delas os profissionais de vendas precisam receber treinamento adequado. Marketing é uma atividade muito dispendiosa para ser feita sem planejamento e treinamento.

Meus caros vendedores, conquistar clientes exige preparo. Se você e sua empresa não conseguem empregar modernas técnicas de atração de clientes, com certeza irão perder negócios para concorrentes mais ágeis. Continuar usando técnicas de vendas rejeitadas pelos clientes é cometer suicídio mercadológico. Telefonemas ou envio de e-mails não solicitados não são certeza de conseguir alguma venda, mas são certeza de criar uma imagem negativa, do vendedor e de sua empresa, no mercado e perder muitas vendas futuras.

Elevem seus conhecimentos e competências de vendas para poderem compreender as novas tendências econômicas mundiais e buscar modernas ferramentas de marketing e vendas que satisfaçam os processos de compras dos clientes. Seus esforços serão melhor recompensados.

 

Leitura recomendada:

Marketing de Conteúdo: a nova maneira de atrair, educar e manter clientes

Continuidade de negócios depende de gestores capacitados a resolverem problemas complexos

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Sobre Milton R. Almeida

Milton Roberto de Almeida é Administrador de Empresas com especializações em Gestão da Administração Pública, História Militar, Planejamento Político-Estratégico e Gestão de Recursos de Defesa (Escola Superior de Guerra). Atuou em empresas públicas e privadas nas áreas de Marketing, Vendas e Educação Corporativa. Lecionou disciplinas de Administração em diversas faculdades. Desenvolvedor e apresentador de treinamentos empresariais.
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