Gestão de conflitos no trabalho: do confronto à colaboração

O atual cenário econômico criou novas realidades de trabalho para as empresas e para as pessoas que nelas trabalham. As pressões competitivas exigem novas posturas profissionais, acirram a competição entre pessoas e empresas e, em consequência, geram conflitos.

O curso “Gestão de Conflitos: do confronto à colaboração” foi desenvolvido para ajudar os gestores a administrar de forma eficiente os conflitos na organização, melhorando o ambiente de trabalho e elevando a produtividade.

Conflitos fazem parte da natureza humana, sendo inevitáveis dentro de qualquer tipo de empresa. Porém, para que não atrapalhem o atingimento dos objetivos, devem ser rápida e corretamente administrados desde suas fases iniciais.

conflict-resolution

PROGRAMA

O programa aborda, de forma clara e objetiva, os assuntos essenciais para que os gestores adquiram conceitos e técnicas essenciais para uma boa gestão de conflitos:

PARTE 1 – CONFLITOS ORGANIZACIONAIS

  • O que são conflitos: conceitos e percepções
  • Anatomia do conflito: participantes e estágios evolutivos
  • Causas de conflitos
  • Resolução dos conflitos
  • Prevenção de futuros conflitos

PARTE 2 – GERENCIAMENTO DE CONFLITOS

  • Importância da atuação gerencial
  • Visão e intervenção sistêmica
  • Usando conflitos para inovar e desenvolver a organização
  • Competências para a gestão de conflitos
  • Boas práticas para a gestão de conflitos

Carga horária: 16 horas, podendo ser ajustada para atender necessidades específicas de cada organização.

Experimente!

Visite também o site www.mratreinamento.jimdo.com para conhecer outros cursos importantes para sua organização.

Anúncios
Publicado em Administração, Equipes, Excelência/Qualidade, Liderança, Motivação, treinamento, Vendas | Marcado com , , , , , , , , , , | Deixe um comentário

CURSOS PARA 2017

Adaptar-se ou desaparecer continua sendo a grande lei da vida e dos negócios. Com o objetivo de ajudar as organizações e profissionais a se adaptarem, apresento para 2017 uma nova lista de cursos. Todos os cursos buscam desenvolver as competências de raciocínio crítico, desenvolvimento de problemas complexos, criatividade, gestão de pessoas, coordenação de equipes, inteligência emocional, julgamento estratégico, tomada de decisões, orientação para o mercado, negociação e flexibilidade cognitiva. Essas competências são apontadas pelo WEF – World Economic Forum como essenciais para o sucesso das organizações no atual ambiente competitivo volátil, incerto e complexo que vivemos.

MAIS QUE SIMPLES TREINAMENTOS: LIÇÕES PARA TODA A VIDA

Para atender necessidades educacionais especificas de cada grupo de aprendizagem, os tempos de apresentação (carga horária) poderão ser ajustados para mais ou menos,

CURSO – GESTÃO DE CONFLITOS

Este curso proporciona aos participantes conhecimentos e técnicas para administrar conflitos com públicos internos e externos da organização, estimulando a revisão de paradigmas e comportamentos, aprofundar o autoconhecimento e melhorando o desempenho profissional e ambiente de trabalho.

PROGRAMA

  • O que é um conflito: conceitos e características
  • Origem e evolução dos conflitos
  • O conflito visto como um processo
  • Visão tradicional e moderna dos conflitos nas organizações
  • Causas de conflitos nas organizações
  • Liderança: papel e comportamentos dos gestores na resolução de conflitos
  • Gestão de conflitos entre indivíduos
  • Gestão de conflitos entre grupos ou departamentos
  • Aplicação de técnicas adequadas para a resolução de conflitos
  • Recursos externos para a solução de conflitos: conciliação, mediação, arbitragem
  • Prevenção de futuros conflitos: melhoria de ambiente, processos e estrutura organizacional

Carga horária: 16 horas

 

CURSO – DESENVOLVIMENTO E MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES

Este curso fornece aos profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços, conhecimentos atualizados e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais.

Conteúdo: O novo cenário competitivo e o papel do vendedor. Novas competências, conhecimentos e comportamentos de vendas exigidos pelo mercado. Marketing pessoal: criação da imagem para destacar-se no mercado. Motivação: foco no sucesso e resiliência para persistir diante de negócios difíceis. Eficácia profissional: conhecimento das políticas e regras da empresa (compliance), ética, legislação, gestão do tempo e do território de trabalho. Comunicações com a empresa e com os clientes: usando com eficácia as mídias sociais e outros recursos. Planejamento de vendas: estudo do mercado, dos produtos, da concorrência e dos clientes. As 7 fases do processo de vendas e suas técnicas: prospecção de potenciais clientes, planejamento do contato inicial, descoberta de necessidades, apresentação de soluções, manuseio de objeções, fechamento de vendas e a fidelização do cliente.

Carga horária: 8 horas

 

CURSO – INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA: PROCESSO PARA DECISÕES E AÇÕES BEM INFORMADAS

Em um mundo turbulento caracterizado pela globalização, complexidade, hostilidade, dinamismo, avanços tecnológicos, competição, intercomunicação, mudanças nas demandas do mercado, rapidez de comunicações e volatilidade, os gestores e líderes necessitam de processos de Inteligência Estratégica que permitam prever, antecipar e responder adequadamente às ameaças e oportunidades através de eficientes tomadas de decisões e ações estratégicas e operacionais.

Este curso ajuda os dirigentes empresariais a criarem superioridade competitiva para suas organizações, através do desenvolvimento de processos de inteligência estratégica e do uso de técnicas analíticas de inteligência. Os líderes desenvolverão competências de percepção e compreensão situacional, raciocínio crítico, solução de problemas complexos, criatividade, julgamento e tomada de decisões.

Conteúdo: O processo de Inteligência Estratégica: conceitos e fundamentos. Conhecimento Estratégico: o mais importante recurso para construir o futuro das organizações. História das atividades de Inteligência: dos tempos bíblicos até hoje. Evolução dos conceitos e métodos de Inteligência Planejamento da Atividade de Inteligência Estratégica na organização. Técnicas de produção e interpretação de informações para geração de conhecimentos. Produção de informações para os tomadores de decisão. Método de planejamento estratégico. Diferenças entre Inteligência Estratégica, Inteligência de Mercado, Inteligência de Negócios, Espionagem e Pesquisa de Mercado.

Carga horária: 24 horas

 

CURSO – PROTEÇÃO DE CONHECIMENTOS EMPRESARIAIS – CONTRAESPIONAGEM

O objetivo deste treinamento é ajudar as empresas, de todos os tipos e portes, a enfrentarem a perigosa ameaça do roubo de informações e conhecimentos. O curso alerta os participantes sobre o perigo que a Espionagem Empresarial representa e prejuízos que pode acarretar aos negócios, ensinando conceitos e técnicas de detecção, prevenção e reação para neutralizar seus efeitos. Conscientiza sobre a necessidade de rever posturas de manuseio, discrição e sigilo de informações em todos os níveis hierárquicos e áreas da organização.

Conteúdo: Importância econômica do conhecimento no mercado globalizado. Crescimento mundial da espionagem econômica. O que é espionagem empresarial. Perigos gerados pela espionagem: pirataria de produtos, perda de negócios e clientes, roubos, sequestros, falências de empresas. Espiões empresariais: quem são, como agem e o que procuram. Principais técnicas de espionagem empregadas contra as empresas e seus funcionários. Atuação dos espiões nas feiras de negócios e outros eventos empresariais. Medidas de contraespionagem para identificar e neutralizar espiões. Planejamento de segurança do conhecimento: estrutural, humana e eletrônica.

Carga horária: 8 horas (curso) – 3 horas (curso compacto)

 

CURSO – GESTÃO DE CRISES E CONTINUIDADE DE NEGÓCIOS

O propósito deste curso é proporcionar aos gestores empresariais atualizados princípios e processos de gerenciamento de riscos e crises. Saber administrar crises, antecipando ameaças e oportunidades, é uma competência essencial para o atual cenário competitivo e empresarial.

Conteúdo: Percepção e compreensão das ameaças empresariais. Ameaças internas e externas: principais categorias. Conceitos de segurança e desenvolvimento de negócios. Estratégias de prevenção, resposta e recuperação de crises. Planos de Gerenciamento de Crises: visão sistêmica e identificação de ameaças e oportunidades. Adequação de recursos: doutrinas, organização, liderança, pessoas, materiais e infraestrutura. Plano de Continuidade de Negócios: componentes, estrutura, políticas e estratégias. Inovação e resiliência organizacional. A importância das comunicações com públicos internos e externos em momentos de crise.

Carga horária: 16 horas

 

CURSO – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO AVANÇADO

Os gestores empresariais aprenderão neste curso fundamentos e técnicas de planejamento estratégico que ajudarão na tomada de decisões bem estruturadas e definição de trajetórias de desenvolvimento da organização.

Conteúdo: Fundamentos de estratégia e planejamento. Diferenças entre planejamentos estratégico, operacional e tático. Estrutura e componentes do plano estratégico. Análise situacional: estudo do ambiente estratégico e de seus atores. Avaliação do poder competitivo da organização Elaboração de cenários prospectivos e escolhas estratégicas. Técnicas e exercícios. Decisão estratégica: definição da visão organizacional, missão, objetivos e trajetórias estratégicas.

Carga horária: 24 horas/aula

 

CURSO – EXCELÊNCIA EM MARKETING

O objetivo deste curso e conduzir os participantes, passo a passo, através do processo de planejamento de marketing para que estejam capacitados a produzir eficientes planos de marketing para suas organizações, de modo que possam atingir seus objetivos de lucratividade e conquista de mercado.

Conteúdo: O que e marketing? O processo de planejamento de marketing e definição de objetivos. A auditoria competitiva do negócio: os consumidores, os competidores, o mercado. Análise SWOT e posicionamento estratégico. O composto de marketing. (Marketing Mix): produto, preço, praça e promoção. Implementação e execução do plano. Monitoramento e controle. Fortalecimento da cadeia de valores da empresa: inovação em produtos, serviços e atendimento. Conceitos de estratégias competitivas ofensivas e defensivas.

Carga horária: 16 horas/aula

 

CURSO – GERÊNCIA DE VENDAS

Este curso tem por objetivo qualificar gestores de vendas, responsáveis pelo desenvolvimento de mercado e lucratividade das companhias, com conhecimentos e técnicas necessários para a organização, gestão, liderança e coaching de equipes de vendas, de modo a agir com eficácia e atingir os objetivos mercadológicos da empresa.

Conteúdo: O papel e as funções do Gerente de Vendas (planejamento de vendas, organização dos territórios de vendas, treinamento e motivação de vendedores, construção de relacionamentos internos e externos, previsões de vendas). Competências profissionais do Gerente de Vendas (comunicação pessoal e grupal, apresentações públicas, relações com clientes, negociações de alto nível, raciocínio crítico, solução de problemas, tomada de decisões). Liderança e Comando de equipes de vendas. Estruturação e Organização do Departamento de Vendas. Estruturação de equipes: quantificação e qualificação de vendedores, representantes comerciais ou autônomos. Técnicas de recrutamento e seleção. Treinamento e Coaching de Vendedores. Organização do trabalho: estabelecimento de objetivos e planejamento de atividades. Previsão de vendas, cotas, zoneamento e roteiros de visitas. Controle de desempenho e avaliação de vendedores. Aperfeiçoamento dos processos de Marketing e Negociação.

Carga horária: 16 horas/aula

 

Os programas de cursos aqui apresentados poderão sofrer atualizações para que se mantenham continuamente sintonizados com a evolução do mercado.

 

http://www.mratreinamento.jimdo.com

 

 

 

 

 

Publicado em Administração, Equipes, Espionagem, Excelência/Qualidade, Gestão de Crises, Inteligência, Liderança, Motivação, Riscos Empresariais, treinamento, Vendas | Deixe um comentário

Correta abordagem de clientes gera mais vendas

As técnicas de marketing e vendas para atrair, envolver e encantar clientes tem evoluído com o tempo, gerando bons negócios e lucros para as organizações que sabem como utilizá-las. Mas há ainda muitas organizações e profissionais de vendas que precisam ser treinados para isso.

Queridos empresários e vendedores:

og2njm0Muitos de vocês têm abarrotado as caixa de correspondências das pessoas com malas diretas inúteis, as quais nem têm o trabalho de ler, jogando-as diretamente no lixo. Também têm sobrecarregado contas de e-mails com centenas de mensagens que tomam tempo para excluir. São todas mensagens invasivas, não solicitadas. Mas o pior são as ligações telefônicas, também não solicitadas, feitas geralmente à noite por pessoas sem preparo e sem as devidas competências de vendas, como educação, empatia ou conhecimento das necessidades do cliente.

Conheço muito bem os desafios do trabalho de vendas e sei que a crise que estamos enfrentando está colocando muitos vendedores, principalmente os despreparados ou subordinados a um gerente de vendas também despreparado, em situação de desespero diante do desaparecimento dos clientes e dificuldades de atingir as metas exigidas pelas empresas. E esse despreparo torna a situação mais difícil ainda, produzindo resultados opostos aos desejados. Ao invés de realizar vendas, perdem.

Para vender bem é preciso conhecer bem o mercado de atuação, as características e necessidades dos clientes que pretendem atingir e a adequação dos produtos que vão ser oferecidos. Também é necessário compreender que o mercado muda continuamente, seguindo novos modelos econômicos, sociais e tecnológicos. E os comportamentos de compras das pessoas e das organizações modificam-se, seguindo a evolução do mercado. Daí que os processos de marketing e vendas das empresas também precisam evoluir e adequar-se às novas tendências para continuar conquistando e mantendo clientes. É a única maneira de manterem-se competitivas.

Vender é uma arte com processos e técnicas em contínua evolução, acompanhando os processos decisórios de compras dos consumidores. Muitas mudanças ocorreram nas últimas décadas. Enviar correspondências para os clientes foi uma forma de marketing que teve seu auge há 50 anos. Depois surgiram as vendas por telefone, bem utilizadas nos anos 60 -70. Com o desenvolvimento da informática, os e-mails ganharam força nos anos 80. Todos esses eram processos que levavam as informações para os potenciais clientes, exigindo muito a participação dos vendedores. Mas o desenvolvimento da Internet mudou tudo isso, permitindo que os consumidores buscassem as informações sobre os produtos, em várias fontes, sem necessidade de falarem com um vendedor.

Nascia nesse momento o Marketing de Conteúdo (ou Digital), tornando muito mais fáceis e ágeis os processos de obtenção de informações e compras. Muitas empresas ainda não compreenderam essa evolução nas técnicas de vendas e não atualizaram seu marketing, colocando-se em risco de extinção.

O Marketing de Conteúdo permite atrair clientes com eficácia muito maior que os métodos de mala direta, e-mail, telefone e abordagem pessoal. Cada uma dessas ferramentas de vendas ainda tem sua utilidade, precisando para isso serem utilizadas nos momentos e formas adequados. Para manusear com eficácia cada uma delas os profissionais de vendas precisam receber treinamento adequado. Marketing é uma atividade muito dispendiosa para ser feita sem planejamento e treinamento.

Meus caros vendedores, conquistar clientes exige preparo. Se você e sua empresa não conseguem empregar modernas técnicas de atração de clientes, com certeza irão perder negócios para concorrentes mais ágeis. Continuar usando técnicas de vendas rejeitadas pelos clientes é cometer suicídio mercadológico. Telefonemas ou envio de e-mails não solicitados não são certeza de conseguir alguma venda, mas são certeza de criar uma imagem negativa, do vendedor e de sua empresa, no mercado e perder muitas vendas futuras.

Elevem seus conhecimentos e competências de vendas para poderem compreender as novas tendências econômicas mundiais e buscar modernas ferramentas de marketing e vendas que satisfaçam os processos de compras dos clientes. Seus esforços serão melhor recompensados.

 

Leitura recomendada:

Marketing de Conteúdo: a nova maneira de atrair, educar e manter clientes

Continuidade de negócios depende de gestores capacitados a resolverem problemas complexos

Publicado em Administração | Marcado com , , , , , , , , | Deixe um comentário

Continuidade de negócios depende de gestores capacitados a resolver problemas complexos

O caminho para o futuro é desconhecido e sabemos que durante nossa jornada encontraremos inúmeras ameaças e oportunidades. Algumas são esperadas e outras inesperadas; algumas serão benéficas e outras catastróficas. Trilhar esse caminho com segurança, enfrentando as ameaças e explorando as oportunidades dependerá de nossas competências de análise situacional, visão de futuro, tomada de decisões e planejamento estratégico.

É um caminho complexo e incerto, que exige que nos preparemos com conhecimentos, saberes e habilidades para poder lidar adequadamente com o imprevisível, com o inesperado que pode provocar grandes mudanças em nossas vidas. Esses eventos, que chamamos de crises e emergências, podem surgir abruptamente, nos dando pouco tempo de reação e com consequências, muitas vezes, devastadoras para nossas vidas e para nossas empresas.

Na maioria das vezes as crises surgem lentamente, dando fracos sinais de seu início e crescem, se não forem devidamente tratadas. Na grande maioria das vezes, os dirigentes empresariais não têm o devido preparo para identificar os problemas enquanto estão pequenos e deixam de tomar as devidas providências. Quando percebem a gravidade da situação, o problema está tão grande que exige grande quantidade de recursos humanos, financeiros e materiais para sua solução. Antecipar os problemas é a maior virtude de um lider.

A preparação para um evento crítico é fundamental para assegurar o bem da empresa, de seus funcionários, clientes e fornecedores. Estar preparado, com os corretos conhecimentos e métodos de gestão de crise, é o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso, de uma pessoa ou de uma organização. Muitas companhias são vulneráveis porque seus dirigentes não são capazes de perceber ou ignoram os sinais precursores da crise e, também, são fracamente preparados para administrar a grande variedade de ameaças que pairam sobre uma organização.

A preparação de gestores para a identificação e enfrentamento de problemas é hoje, mais do que nunca, vital para a sustentabilidade competitiva de uma organização. Preparação essa que não pode mais fundamentar-se em processos de capacitação tradicionais que, na grande maioria das vezes, apenas repassam conteúdos obsoletos de administração, eficientes apenas para enfrentar problemas do passado.

Os problemas do presente são, como estamos constatando dentro do atual contexto de mercado, complexos e incertos, exigindo que busquemos conhecimentos novos. Essa característica da realidade obriga as empresas que querem sobreviver a buscar novas metodologias de capacitação estratégica e decisória de seus gerentes, entre as quais destaca-se a “aprendizagem através da ação” (Action Learning), um processo de aprendizagem e reflexão que faz os executivos identificarem problemas reais de seus negócios, aprender com eles e estabelecer ações que mantenham suas empresas competitivas. É um aprendizado através da experiência que fortalece a capacidade de planejamento e decisão.

Estar sempre preparado para quaisquer desafios tornou-se regra de vida para todos nós! Vivemos numa época em que as crises estão mais presentes do que nunca, sejam elas políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, militares ou ambientais. Aprender a identificar os fatos que criam os futuros, aprender a identificar as ameaças que escondem-se dentro de cada organização, aprender a planejar o enfrentamento de crises e a continuidade dos negócios tornou-se vital. Daí a grande necessidade de empregarmos processos de aprendizagem que nos permitam assimilar rapidamente as novas circunstâncias e reagir adequadamente a elas.

Capacite sua equipe gerencial o quanto antes. É dos conhecimentos dessa equipe que surgirão as idéias e decisões que irão construir o futuro da empresa.

Publicado em Administração | Marcado com , , , , , , , , , , , , , , , | Deixe um comentário

A importância de saber diagnosticar e resolver problemas

O que faz uma pessoa ser bem sucedida ao escalar uma alta montanha, pilotar um avião, comandar um navio, praticar esportes de alto risco, fazer uma transição de carreira, aceitar um alto cargo executivo ou recomeçar a vida em um país diferente?

A resposta é bastante simples: empreendedores e pessoas bem sucedidas criam uma visão de futuro e são perseverantes em transformá-la em realidade. Junto com a perseverança caminham os medos do incerto e do insucesso, mas, ao invés de ignorá-los ou descartá-los, essas pessoas estudam seus medos, fazendo uma leitura detalhada deles, aprendem com eles e preparam-se adequadamente para a ação. Dessa forma, se seus temores se tornarem realidade, estarão prontas para enfrentá-los, utilizando suas desenvolvidas competências para diagnosticar e solucionar problemas.

Como indivíduos, precisamos aprender a enfrentar os desafios, diagnosticando corretamente as situações, os elementos nelas envolvidos e quais ameaças e oportunidades representam. Resolver problemas é uma habilidade que começamos a desenvolver quando nascemos e devemos aperfeiçoar no decorrer da vida, através de experiências e utilização de várias técnicas que nos possibilitam reagir proativamente aos desafios das circunstâncias. Circunstâncias essas que nos são impostas pela vida ou pelos negócios e com as quais temos que fazer algo para continuarmos nossa jornada, pessoal e profissional. Para viver temos que saber o que fazer com as coisas que encontramos; é com elas que iremos construir nosso futuro, incorporando-as em nossos projetos de vida. Viver é, então, conviver, coexistir, relacionar-se com todas as coisas e pessoas com as quais nos deparamos a cada momento e que criam várias possibilidades de ações, que nos levam à necessidade de tomar decisões bem informadas. Para bem decidir é preciso saber raciocinar, entendendo a situação e adquirindo os conhecimentos exigidos pelas circunstâncias.

Já no âmbito empresarial a solução de problemas não ocorre por decisões individuais e sim, normalmente, de forma cooperativa por uma equipe de gestores, representantes de várias áreas. Mas a capacitação dos executivos para a solução de problemas tem preocupado muitos presidentes de empresas, como demonstrado em pesquisa realizada no 14° Fórum dos Presidentes realizado pela Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH), citada na Revista Administrador, de agosto de 2014, dizendo que “para 82,4% dos presidentes, os executivos estão apenas parcialmente preparados”. Então as empresas estão numa situação bem difícil diante da crise se apenas 17,6% dos executivos estão preparados.

Problemas não destroem empresas. O que leva uma organização ao fracasso é o despreparo gerencial para identificar as ameaças e oportunidades que existem nos problemas e a incapacidade de tomar decisões e realizar ações corretivas eficazes. Gestores precisam perceber tudo o que esteja realmente acontecendo dentro e fora de sua área de atividade, avaliando com exatidão cada situação.

Diante complexidade, volatilidade, ambiguidade e incerteza do mundo, os executivos precisam aprender, desaprender e reaprender rápida e continuamente para atenderem as necessidades decisórias da organização. Assim, a educação corporativa está saindo da “educação focada na memorização”, onde o educando estuda aquilo que o professor ensina,  para a “educação focada na solução de problemas”, que possibilita a aprender na prática, através do enfrentamento de situações da vida real, com o apoio de um mentor que estimula e questiona. Os executivos decidem qual é o problema mais importante a ser solucionado e, ao mesmo tempo em que o corrigem, desenvolvem suas competências de trabalho em equipe, liderança, cooperação, criatividade, persistência e melhoria continua da organização. A equipe gerencial aprende com os problemas e a empresa ganha com sua solução.

Como muitas pessoas já aprenderam, diagnosticar e solucionar problemas torna-se uma atividade fácil depois que são conhecidas as técnicas e adquiridos os comportamentos corretos. Quem deseja ter sucesso, em qualquer projeto que pretenda realizar, pessoal ou profissional, precisa desenvolver e aperfeiçoar continuamente essa competência.

Publicado em Administração | Marcado com , , , , , , , , | Deixe um comentário

Cultura organizacional rígida impede a inovação e adequação competitiva da empresa

Por Milton Roberto de Almeida

O cenário mundial de negócios está passando por grandes transformações, tecnológicas e comportamentais, que exigem dos gestores empresariais grande atenção, adaptabilidade, visão prospectiva e correta percepção de ameaças e oportunidades. O correto desenvolvimento dessas competências exige, muitas vezes, o abandono radical de conhecimentos e métodos ultrapassados de trabalho, o que não é fácil dentro das enrijecidas culturas organizacionais que predominam na grande maioria das empresas. Comportamentos diferentes daqueles adotados pelos grupos já existentes na organização são vistos como ameaças à segurança de todos e são duramente combatidos. Não são bem aceitas as pessoas que queiram mudar as regras existentes, mesmo que obsoletas ou injustificadas, pois prejudicariam a zona de conforto já estabelecida. A metáfora dos Cinco Macacos, sobre a formação da cultura grupal, ilustra essa situação.

Uma interessante experiência foi realizada com cinco macacos em uma jaula.

Um cacho de bananas foi preso ao teto e, abaixo dele foi colocada uma escada com vários degraus. Após alguns momentos, um dos macacos foi até a escada e começou a subir para alcançar as bananas. Mas, ao tocar o degrau, o macaco acionou um mecanismo que disparava água gelada em todos os macacos.

Outro macaco também tentou alcançar as bananas, com o mesmo resultado. Não levou muito tempo para os macacos aprenderem que, para permanecerem secos, deveriam impedir qualquer macaco de tentar alcançar as bananas.

O estágio seguinte da experiência foi remover o jato d’água da jaula e substituir um dos macacos por um novo. Naturalmente o novo macaco viu as bananas e tentou subir pelos degraus. Para seu horror, os outros macacos o atacaram violentamente. Depois de outras tentativas, ele aprendeu que se tocasse os degraus seria surrado.

A seguir, outro macaco dos cinco originais foi substituído por outro novo macaco. O recém-chegado viu as bananas, foi para a escada e também foi atacado. O macaco que havia chegado anteriormente também participou do ataque, com muito entusiasmo!

Sucessivamente os macacos do grupo inicial foram sendo substituídos por novos macacos. A cada substituição a situação se repetia: o novo macaco tentava aproximar-se da escada e era agredido pelos demais. A maioria dos macacos que participava da agressão não fazia a menor idéia do porquê era proibido aproximar-se dos degraus ou porque eles participavam da agressão a cada macaco recém chegado.

Depois da substituição do quinto macaco, nenhum dos demais havia passado pela experiência de ser molhado com água gelada. Ainda assim não permitiam que nenhum macaco se aproximasse da escada. Por que não? Porque, pelo que eles sabiam, as coisas sempre foram feitas daquela maneira naquela jaula.

E é assim que a cultura e políticas organizacionais se formam e tornam-se duradouras, resistentes a inovações e impedindo a evolução da organização e das pessoas que nela trabalham. Alguns dos antigos macacos, quando questionados pelos novos sobre a razão de não explorarem a oportunidade de alcançar as bananas, respondiam: “Em time que está ganhando não se mexe! Estamos bem como estamos e não precisamos nos aventurar em novos negócios”.

Esta metáfora ilustra como a cultura e políticas podem desenvolver-se e enraizar-se em uma organização ou comunidade, impedindo que sejam tentadas novas formas de trabalho. Assim, muitas regras e comportamento obsoletos permanecem em vigor nas organizações porque ninguém questiona sua razão de ser, com medo de críticas ou punições. O resultado dessa decisão é ruim tanto para a empresa como para as pessoas que nela trabalham. Ninguém se desenvolve profissionalmente e tornam-se incapazes de explorar as oportunidades que surgem no mercado.

Video no Youtube

Publicado em Administradores.com
Publicado em Administração | Marcado com , , , , , , , , , , , | Deixe um comentário

Investimentos continuados nas atividades de vendas são essenciais para a conquista e manutenção de clientes

O ambiente competitivo empresarial torna-se cada vez mais disputado, complexo e incerto, acirrando a disputa das empresas pela conquista de clientes. Clientes esse que tornaram-se mais exigentes com a qualidade dos produtos e com a qualidade de atendimento que recebem das empresas e de seus profissionais de vendas. Com exigências, agora num patamar mais elevado, os compradores estão desejando que os vendedores deixem de ser meros “entregadores de catálogos” e que ajam mais como consultores de negócios, ajudando na solução dos problemas complexos e na redução dos riscos envolvidos nas compras. Para que as empresas atendam a esses novos padrões de qualidade de atendimento comercial, as organizações precisam investir no aperfeiçoamento das competências e habilidades de suas forças de vendas, abrangendo inclusive os altos executivos e gerentes, de todas as áreas da organização.

Alguém poderá dizer que, devido às condições atuais da economia, esse não é o melhor momento para realizar investimentos na modernização e empoderamento da força de vendas. Essa é uma percepção equivocada, que muitos administradores tem. É preciso lembrar, então, que se esses investimentos não forem feitos, a capacidade competitiva da empresa irá tornar-se cada vez menor com o passar do tempo e será, assim, cada vez mais difícil conquistar e manter clientes. Sem clientes, sem as receitas e lucros necessários para a continuidade dos negócios. E os demais competidores, com certeza, irão aproveitar-se dessa vulnerabilidade para entrar nos mercados e clientes da organização.

Embora a atual crise econômica esteja levando muitas empresas a adotar uma imediata redução de desperdícios e rigoroso gerenciamento de custos em todas as áreas, é preciso lembrar que as crises, além de ameaças, trazem também novas oportunidades. E é o vislumbre dessas potenciais oportunidades dentro da crise que está levando os administradores das organizações líderes de mercado a incrementarem suas atividades mercadológicas, principalmente de vendas, visando assegurar as receitas de hoje e empoderar a organização para a conquista de novos mercados e clientes no futuro. As atividades de vendas, por serem geradoras de receitas, não podem ser reduzidas para não provocarem o colapso operacional e financeiro da empresa.

Visando a elevação da produtividade e eficácia das equipes de vendas, melhorias estão sendo consideradas nas seguintes atividades:

  • Planejamento de vendas – O investimento em planejamento paga rendosos dividendos, em termos financeiros, produtividade e satisfação dos clientes. Sem um plano correto de vendas a empresa age às cegas no mercado, perdendo negócios e tornando-se vulnerável às ações da concorrência. O planejamento de vendas é um guia de ação, um processo de gestão organizacional que identifica cursos específicos de ação (estratégias), estabelece políticas comerciais, estruturas de vendas, pessoal, lideranças, tecnologias, treinamentos, infraestrutura e outros recursos da organização para o atingimento dos objetivos de vendas. É fundamental, portanto, que seja executado de forma metódica, realista, com a participação e contribuições dos gestores de todos os departamentos da empresa, ligados diretamente a vendas ou não.
  • Treinamento de vendas – Não existe empresa bem sucedida no mercado que não invista pesadamente em treinamento. O investimento em treinamento de vendas objetiva tornar rapidamente produtivos os vendedores iniciantes e tornar mais capacitados aqueles já experientes. Vender bem exige assegurar que todos os vendedores sejam profundamente treinados e retreinados na prospecção de clientes, gestão de contas, planejamento de vendas, técnicas de vendas, negociação, características e benefícios dos produtos e serviços aos clientes. Treinamentos específicos sobre atendimento aos clientes também devem ser preparados para os funcionários internos que mantém contatos com os clientes.
  • Supervisão de campo – O objetivo de investimentos na supervisão de vendas é maximizar a eficácia e produtividade dos vendedores sob as ordens dos supervisores, de modo a atingir os objetivos estabelecidos no plano de vendas. O supervisor deve ajudar sua equipe, através de orientações técnicas e comportamentais, a negociar melhor, conquistar clientes e obter pedidos. Sua principal função é dirigir o trabalho da equipe, capacitando, orientando, motivando e controlando, atividades que exigem que seja capacitado em termos de habilidades e competências, bem treinado em relações humanas e adequadamente remunerado para que conduza a equipe numa máxima cobertura do mercado e concentração efetiva em vendas.
  • Controle de atividades – Investir em processos que assegurem o correto controle das atividades melhora o domínio dos gerentes e supervisores sobre as atividades das equipes de vendas, seja diretamente ou à distância, para melhorar a produtividade e suporte. Relatórios de trabalho, dos vendedores para a empresa, podem fornecer importantes informações sobre o mercado, atendimento dos clientes e ações da concorrência, permitindo que supervisores e gerentes possam planejar e decidir com maior precisão.
  • Serviços aos clientes – Os tipos de serviços aos clientes variam de acordo com os produtos oferecidos, tipos de indústria e necessidades dos clientes, mas devem existir porque são de fundamental importância para a fidelização de clientes, devendo ser praticados por todas as pessoas da organização, com atividades internas ou externas. Todos os funcionários da organização devem ter consciência de que os clientes são a maior riqueza de uma empresa e que devem ser sempre bem atendidos, seja quando solicitam uma simples informação ou quando realizam uma grande compra.
  • Gerenciamento de vendas – E, para assegurar que as atividades citadas acima recebam a devida atenção, é preciso que as organizações possuam gestores de vendas e marketing com visão estratégica adequada, comprometidos com a missão do negócio e com competências de planejamento, administração, liderança, comunicações, comando e controle de equipes. Dirigentes de vendas precisam ter habilidade para motivar, inspirar e elevar as competências de suas equipes para que adotem a visão da organização e mantenham-se focadas no atingimento dos objetivos estabelecidos. Investir no desenvolvimento gerencial significa elevar a produtividade das pessoas, das equipes, da organização, visando seu aperfeiçoamento humano e competitivo.

Em suma, devemos lembrar que a empresa que fica parada no tempo torna-se obsoleta e fraca diante da concorrência. Ficar aguardando as crises passarem, por si mesmas, é atitude de quem não sabe que rota seguir nem quais decisões devem ser tomadas. As empresas de sucesso definem seus cenários futuros, traçam estratégias de desenvolvimento e inovam continuamente seus processos, produtos, políticas mercadológicas e capacitação das pessoas para estarem sempre preparadas a agir no mercado. Investimento é fortalecimento do negócio, do poder competitivo.

www.administradores.com.br

Publicado em Administração | Marcado com , , , , , , , , , , , , , , , , , , | Deixe um comentário