Investimentos continuados nas atividades de vendas são essenciais para a conquista e manutenção de clientes

O ambiente competitivo empresarial torna-se cada vez mais disputado, complexo e incerto, acirrando a disputa das empresas pela conquista de clientes. Clientes esse que tornaram-se mais exigentes com a qualidade dos produtos e com a qualidade de atendimento que recebem das empresas e de seus profissionais de vendas. Com exigências, agora num patamar mais elevado, os compradores estão desejando que os vendedores deixem de ser meros “entregadores de catálogos” e que ajam mais como consultores de negócios, ajudando na solução dos problemas complexos e na redução dos riscos envolvidos nas compras. Para que as empresas atendam a esses novos padrões de qualidade de atendimento comercial, as organizações precisam investir no aperfeiçoamento das competências e habilidades de suas forças de vendas, abrangendo inclusive os altos executivos e gerentes, de todas as áreas da organização.

Alguém poderá dizer que, devido às condições atuais da economia, esse não é o melhor momento para realizar investimentos na modernização e empoderamento da força de vendas. Essa é uma percepção equivocada, que muitos administradores tem. É preciso lembrar, então, que se esses investimentos não forem feitos, a capacidade competitiva da empresa irá tornar-se cada vez menor com o passar do tempo e será, assim, cada vez mais difícil conquistar e manter clientes. Sem clientes, sem as receitas e lucros necessários para a continuidade dos negócios. E os demais competidores, com certeza, irão aproveitar-se dessa vulnerabilidade para entrar nos mercados e clientes da organização.

Embora a atual crise econômica esteja levando muitas empresas a adotar uma imediata redução de desperdícios e rigoroso gerenciamento de custos em todas as áreas, é preciso lembrar que as crises, além de ameaças, trazem também novas oportunidades. E é o vislumbre dessas potenciais oportunidades dentro da crise que está levando os administradores das organizações líderes de mercado a incrementarem suas atividades mercadológicas, principalmente de vendas, visando assegurar as receitas de hoje e empoderar a organização para a conquista de novos mercados e clientes no futuro. As atividades de vendas, por serem geradoras de receitas, não podem ser reduzidas para não provocarem o colapso operacional e financeiro da empresa.

Visando a elevação da produtividade e eficácia das equipes de vendas, melhorias estão sendo consideradas nas seguintes atividades:

  • Planejamento de vendas – O investimento em planejamento paga rendosos dividendos, em termos financeiros, produtividade e satisfação dos clientes. Sem um plano correto de vendas a empresa age às cegas no mercado, perdendo negócios e tornando-se vulnerável às ações da concorrência. O planejamento de vendas é um guia de ação, um processo de gestão organizacional que identifica cursos específicos de ação (estratégias), estabelece políticas comerciais, estruturas de vendas, pessoal, lideranças, tecnologias, treinamentos, infraestrutura e outros recursos da organização para o atingimento dos objetivos de vendas. É fundamental, portanto, que seja executado de forma metódica, realista, com a participação e contribuições dos gestores de todos os departamentos da empresa, ligados diretamente a vendas ou não.
  • Treinamento de vendas – Não existe empresa bem sucedida no mercado que não invista pesadamente em treinamento. O investimento em treinamento de vendas objetiva tornar rapidamente produtivos os vendedores iniciantes e tornar mais capacitados aqueles já experientes. Vender bem exige assegurar que todos os vendedores sejam profundamente treinados e retreinados na prospecção de clientes, gestão de contas, planejamento de vendas, técnicas de vendas, negociação, características e benefícios dos produtos e serviços aos clientes. Treinamentos específicos sobre atendimento aos clientes também devem ser preparados para os funcionários internos que mantém contatos com os clientes.
  • Supervisão de campo – O objetivo de investimentos na supervisão de vendas é maximizar a eficácia e produtividade dos vendedores sob as ordens dos supervisores, de modo a atingir os objetivos estabelecidos no plano de vendas. O supervisor deve ajudar sua equipe, através de orientações técnicas e comportamentais, a negociar melhor, conquistar clientes e obter pedidos. Sua principal função é dirigir o trabalho da equipe, capacitando, orientando, motivando e controlando, atividades que exigem que seja capacitado em termos de habilidades e competências, bem treinado em relações humanas e adequadamente remunerado para que conduza a equipe numa máxima cobertura do mercado e concentração efetiva em vendas.
  • Controle de atividades – Investir em processos que assegurem o correto controle das atividades melhora o domínio dos gerentes e supervisores sobre as atividades das equipes de vendas, seja diretamente ou à distância, para melhorar a produtividade e suporte. Relatórios de trabalho, dos vendedores para a empresa, podem fornecer importantes informações sobre o mercado, atendimento dos clientes e ações da concorrência, permitindo que supervisores e gerentes possam planejar e decidir com maior precisão.
  • Serviços aos clientes – Os tipos de serviços aos clientes variam de acordo com os produtos oferecidos, tipos de indústria e necessidades dos clientes, mas devem existir porque são de fundamental importância para a fidelização de clientes, devendo ser praticados por todas as pessoas da organização, com atividades internas ou externas. Todos os funcionários da organização devem ter consciência de que os clientes são a maior riqueza de uma empresa e que devem ser sempre bem atendidos, seja quando solicitam uma simples informação ou quando realizam uma grande compra.
  • Gerenciamento de vendas – E, para assegurar que as atividades citadas acima recebam a devida atenção, é preciso que as organizações possuam gestores de vendas e marketing com visão estratégica adequada, comprometidos com a missão do negócio e com competências de planejamento, administração, liderança, comunicações, comando e controle de equipes. Dirigentes de vendas precisam ter habilidade para motivar, inspirar e elevar as competências de suas equipes para que adotem a visão da organização e mantenham-se focadas no atingimento dos objetivos estabelecidos. Investir no desenvolvimento gerencial significa elevar a produtividade das pessoas, das equipes, da organização, visando seu aperfeiçoamento humano e competitivo.

Em suma, devemos lembrar que a empresa que fica parada no tempo torna-se obsoleta e fraca diante da concorrência. Ficar aguardando as crises passarem, por si mesmas, é atitude de quem não sabe que rota seguir nem quais decisões devem ser tomadas. As empresas de sucesso definem seus cenários futuros, traçam estratégias de desenvolvimento e inovam continuamente seus processos, produtos, políticas mercadológicas e capacitação das pessoas para estarem sempre preparadas a agir no mercado. Investimento é fortalecimento do negócio, do poder competitivo.

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Sobre Milton R. Almeida

Milton Roberto de Almeida é Administrador de Empresas com especializações em Gestão da Administração Pública, História Militar, Planejamento Político-Estratégico e Gestão de Recursos de Defesa (Escola Superior de Guerra). Atuou em empresas públicas e privadas nas áreas de Marketing, Vendas e Educação Corporativa. Lecionou disciplinas de Administração em diversas faculdades. Desenvolvedor e apresentador de treinamentos empresariais.
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