Inteligência Empresarial: a diferença entre ganhar e perder clientes

>Na guerra e nos negócios, o sucesso só acontece para quem enxerga antecipadamente as ameaças e oportunidades, decide melhor e age com mais eficácia que seus adversários.
As mais competitivas organizações mundiais aprenderam que o correto conhecimento do ambiente competitivo é a chave do sucesso.

Mas enquanto algumas empresas tornaram-se líderes por saber identificar as circunstâncias e preparar-se com antecedência para todas as eventualidades, milhares de outras já encerraram suas atividades porque não perceberam, antecipadamente, ameaças que surgiram no mercado. Seus dirigentes não possuíam um eficiente Sistema de Inteligência para detectá-las e pagaram caro pela omissão.

A Inteligência proporciona conhecimentos fundamentais para a tomada de decisões estratégicas. Suas técnicas foram levadas para as empresas por analistas militares que migraram para a indústria privada, após o fim da Guerra Fria entre os Estados Unidos e a antiga União Soviética, as quais provaram ser importantes para o fortalecimento competitivo e expansão dos negócios. Diante do sucesso obtido, os dirigentes empresariais entenderam que, assim como um exército precisa conhecer o campo de batalha e seus adversários, uma empresa não pode deter e superar concorrentes se não compreender a natureza, potencial e amplitude dos perigos que a cercam. Ou seja, sem superioridade informacional não se obtém superioridade competitiva.

Objetivos da IE: segurança e desenvolvimento de negócios

A Inteligência Empresarial é uma atividade especializada que busca o conhecimento correto da realidade, de fora e de dentro da organização, e permite:

1 – Obter conhecimentos sobre o ambiente competitivo e fornecer inteligência aos dirigentes de todas as áreas da organização.

2 – Emitir alertas prévios a ameaças potenciais (econômicas, sociais, políticas, militares, tecnológicas, ambientais) ou ações hostis de competidores, antecipando suas ações.

3 – Desenvolver e ajustar todas as fontes de informações da organização, criando uma rede de intercâmbio de conhecimentos (networking) entre os diversos departamentos.

O Sistema de Inteligência Empresarial

Os dirigentes empresariais precisam ter acesso a informações vitais porque sem elas tornam-se impotentes em suas funções. Seus sistemas de informações devem ser desenhados para fornecer avisos antecipados de ameaças e oportunidades, para que tomem decisões em tempo hábil.

O Sistema de Inteligência Empresarial representa uma associação de poder intelectual e técnico, gerado por uma rede de sensores internos e externos, que asseguram aos tomadores de decisões de todos os níveis as informações que eles necessitam para agir dentro do ciclo de decisões dos adversários.

Eis aqui a representação de um Sistema de Inteligência Empresarial, com seus diversos componentes (clique na imagem para ampliar):


Contribuição para o fortalecimento competitivo

As atividades de Inteligência Empresarial oferecem soluções que fortalecem o poder competitivo das organizações, com produtos adequados a cada necessidade:

1 – Informações Estratégicas – informações políticas, militares, sociais, econômicas, tecnológicas e ambientais, originárias de estudos de publicações nacionais e estrangeiras, abrangendo jornais, livros, relatórios científicos e outras fontes de dados, que proporcionam aos dirigentes uma visão macro do ambiente competitivo e dos diversos atores.

2 – Suporte de Crises – A IE proporciona inteligência de várias fontes aos dirigentes em situações críticas, envolvendo a avaliação de acontecimentos emergentes que podem trazer riscos para a organização ou criar novas oportunidades de negócios.

3 – Suporte Comercial – Informações para o melhor conhecimento de potenciais clientes, desenvolvimento de métodos de negociação mais eficazes e enfrentamento e retaliação de competidores.

4 – Suporte de Produtos – conjunto de informações que contribui para o desenvolvimento de novos produtos e aperfeiçoamento dos atuais.

Em suma, na guerra como nos negócios, informações precisas são fundamentais para a condução das organizações. E os dirigentes que não dispõe de informações precisas correm o risco de caminhar para o fracasso.

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Sobre Milton R. Almeida

Milton Roberto de Almeida é Administrador de Empresas com especializações em Gestão da Administração Pública, História Militar, Planejamento Político-Estratégico e Gestão de Recursos de Defesa (Escola Superior de Guerra). Atuou em empresas públicas e privadas nas áreas de Marketing, Vendas e Educação Corporativa. Lecionou disciplinas de Administração em diversas faculdades. Desenvolvedor e apresentador de treinamentos empresariais.
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