Boas informações aumentam as vendas

>SISTEMA DE GESTÃO DE INTELIGÊNCIA E CONHECIMENTOS

Se uma empresa não está enxergando as oportunidades do mercado, está perdendo clientes para a concorrência ou utilizando políticas inadequadas de marketing e vendas, a causa pode estar na falta de um adequado sistema de inteligência competitiva.

Quando se utilizam informações corretas, no momento certo, os gerentes são avisados com antecedência sobre as oportunidades e ameaças do mercado, as investidas dos concorrentes sobre seus valiosos clientes, os pontos fortes e vulnerabilidades da empresa e, bem informados, podem definir, com maior eficácia, estratégias comerciais defensivas e ofensivas.

Antecipar as ameaças e preparar-se para reagir adequadamente a elas é o que faz a diferença entre o fracasso e o sucesso. Em um ambiente competitivo volátil, incerto, complexo e ambíguo, com rápidas mudanças nas necessidades dos consumidores e nas ações da concorrência, um bem organizado sistema de informações competitivas pode fazer diferença para a continuidade dos negócios. A eficácia das decisões mercadológicas está diretamente ligada à qualidade das informações recebidas. A importância desse sistema torna-se maior quando a empresa atua de forma descentralizada, em grande área geográfica ou globalmente, tornando-se mais suscetível ao ataque de maior número de adversários.

Os sistemas de inteligência competitiva geram fluxos de informações em dois sentidos: do mercado para a direção da empresa e da direção da empresa para seus diversos departamentos.

No sentido do mercado para a empresa, os vendedores, representantes, fornecedores e clientes são as principais fontes de informações sobre a situação dos mercados regionais, comportamentos dos clientes, ações dos competidores nos pontos de vendas e outras. Essas informações serão fundamentais para a elaboração de análises prospectivas, elaboração de cenários estratégicos, definição de objetivos e ações mercadológicas.

Quando as informações fluem dos dirigentes da empresa para os diversos departamentos, elas levam orientações sobre políticas e ações de negócios que buscam melhor direcionar as relações com o mercado e assegurar o poder competitivo da organização.

As informações que fluem, em ambos os sentidos, devem ser claras, precisas e concisas. Os sistemas que as transportam devem ser continuamente revistos para assegurar sua precisão, rapidez e adequação às necessidades de quem as utiliza.

Sistemas de inteligência competitiva custam dinheiro e consomem tempo de preparação. Mas custo maior poderá ser o de perder negócios pela falta de informações precisas, no momento certo. Quanto mais a empresa souber sobre seus mercados, clientes e concorrentes, melhor e mais rápido poderá desenvolver novos produtos, direcionar os esforços de vendas para mercados mais promissores, prestar serviços diferenciados aos clientes, usar propaganda mais eficiente e distribuir pelos canais mais adequados.

A mente é a maior arma do estrategista. Sem informações corretas os dirigentes podem incorrer em erros catastróficos. Estar preparado, devidamente informado, é requisito essencial para os administradores de empresas, de qualquer tamanho ou ramo de atividade.

Video: “Quem mexeu no meu queijo”
A importância de estar atento às mudanças do mercado, observando, analisando, controlando, processando informações para não ser pego de surpresa com as mudanças.

http://video.google.com/googleplayer.swf?docId=-1974762123134294441&hl=en

Anúncios

Sobre Milton R. Almeida

Milton Roberto de Almeida é Administrador de Empresas com especializações em Gestão da Administração Pública, História Militar, Planejamento Político-Estratégico e Gestão de Recursos de Defesa (Escola Superior de Guerra). Atuou em empresas públicas e privadas nas áreas de Marketing, Vendas e Educação Corporativa. Lecionou disciplinas de Administração em diversas faculdades. Desenvolvedor e apresentador de treinamentos empresariais.
Esse post foi publicado em Vendas e marcado , , , , . Guardar link permanente.

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s